第十二章

　　看到自己的厂子已经正式生产，每天都有上千斤红薯粉丝生产出来，易声朝心里是乐滋滋的，整天都是很兴奋，送给大家尝的红薯粉丝，都说口感好，有劲道，虽然没有手工锅面那么爽滑，但是比市面上的米粉和面条好吃，比它们的口感滑爽多了。

　　眼看每天生产出的粉丝渐渐堆满了几间教室改装成的成品库，易声朝心里又有点急起来了。大伙一商量，认为光靠本地市场，是难以销售出去这么多的，必须往外地销。易延汉原来是跑过啤酒销售的，餐饮方面的朋友多，尤其是深圳有个原先的同事小杨，上次跟易声朝去广州与他见过面，他有意兼职搞他们公司的产品销售。做市场营销也是易延汉的强项，公司的销售工作也一直是分给他抓，最后，决定要他立即南下广州去，先把广州的市场打开。

　　第二天，易延汗就带着一箱样品，一个人坐火车赶往广东。下火车时天还刚麻麻亮，首先就跟小杨联系一下。

　　“小杨，你好啊，我是延汉，我到广州了，你在哪里啊。”

　　“易老板，是你啊，好久不见你了，我还在深圳出差，今天下午赶回广州，你回家办厂子办得怎么样了?”

　　“我们厂已经正式投产，产品出来了，你得不得空?我送过来给你看一下。”

　　“易老板，我下午就回广州，你来广州，还记得我，我好高兴的，你就在宾馆等我，具体等见了面再谈。好不好?”

　　“要得，我等你过来，我到一德路找个宾馆住下再联系你，我两兄弟很久不见面了，你到广州后，就过来，今晚要好好地喝几杯。”

　　易延汉在火车站广场出口打了个的士，赶到一德路的一家宾馆住了下来。一德路是广州市内的食品批发一条街，市场辐射整个广州市区和一些郊县区，甚至周边省市都有客户来此进货。易延汉住到这里，也想把自己的产品打进这个市场。

　　易延汉安顿好住宿后，到宾馆附近的小餐馆吃了一碗河粉，不顾火车上一夜的劳累，提上两捆样品，就上一些门店去推销。

　　走了一个上午，人家看到他的粉丝包装不怎么打眼，就是一个真空塑料袋装着，上面印着产品说明书，都把他的粉丝当手工小作坊出的产品，因而把价格都压得很低，自己几乎没有什么钱可赚。几个月前跟易声朝一起看的那几家店，有些老板已经有同类产品，但都是宽扁形的粉面，跟自己圆形粉丝不一样；有一些老板说对他产品不感兴趣，不满意粉丝的包装，看起来档次不高。

　　只有一个和浦粉记的翁老板，详细询问了一下他公司情况，以及他公司所在地方的气候，土壤和经济活跃情况，尤其是问了附近有无污染厂矿企业。当听说他公司所在地，没有其它厂矿，山水清秀，没有一点污染，马上说可以试销一下，要他留个样品，自己先尝试一下，看粉丝的质量，口感怎么样?做不做，晚上就回复他，并把延汉住的宾馆名字记了下来。

　　易延汉跑了大半天，脚也走痛了，毒辣辣的太阳，晒得他满脸汗流 。费了很多口舌，虽然没有谈成一单生意，但是也把自己的名片发出去几十张，看来回去还得考虑把包装改进一下。回到宾馆时，也已经精疲力竭了，中饭也不想吃，躺倒床上就睡着了。

　　“叮玲玲，叮玲玲。”易延汉迷迷忽忽听到电话铃响，伸出手，抓起电话，一个软绵绵的女声传进耳里。

　　“先生，你好，请问需要按摩吗?”

　　易延汉知道这不是什么按摩，是以按摩的名头来提供色情服务的。因为原先他跑啤酒销售时，出差经常会碰到这种情况，常在河边走，有时候也会打湿一次鞋帮。今天自己好累，心情不是那么好，一句“不要”，就把电话挂掉，倒头又睡着了。

　　等到小杨给他打电话来的时候，街上已是华灯初放，易延汉睡了几个小时，精神好多了。小杨对一德路也比较熟悉，不一会儿就找到了易延汉住的宾馆。两个人肚子都有一点饿，什么也不多说，就直接走进宾馆旁边的老街坊餐馆，取了一扎啤酒，边吃就边谈。

　　“小杨，大半年不见了，啤酒生意还好跑不?我这次来就是找你帮忙把我的粉丝打进到你负责的连锁餐饮店里，自古是酒菜不分家啊，这次全靠你帮忙了，我今天在一德路，跑了多家店子，没有谈成一家，这个市场难跑啊，这么空着手回去，也不是个路。回去还得把包装搞好一点。”

　　“易总，广东这边的天气热，啤酒一年四季都好销，我看了你带来的红薯粉丝，剔透得亮晶晶的，黑黝黝的，虽然包装不怎么样，但我们餐馆不在乎包装。你易总弄出来的粉丝，我相信应该是好粉丝，但不知道有没有劲道，滑爽不滑爽?有没有你曾经给我们线的锅面那么滑爽啊!”

　　“我们生产的这个红薯粉丝，都是纯天然的绿色食品，施的肥都是农家肥，如猪粪，牛粪，哎，我们吃饭不该讲这些，来，喝酒，喝酒。”

　　“没关系，我们都是从农村出来的，什么都见过，什么都闻过。自从你上次来与我说过之后，我回深圳就跟连锁餐馆的总厨说了，他正好准备在秋季重新上一家粉丝供应商，我跟他是铁哥们，他已经答应了。我这段时间，一直想给你联系，要是你们还不能生产出粉丝，我就找其它牌子的粉丝了。这样，易总，你先发一吨过来试一下，价钱就按你说的，货到以后他只肯付一半的货款，你看可以不?”

　　“这就太好了!你说的货款都不是问题，总厨是你的铁哥们，你们关系那么好，还怕收不到货款?这次你帮忙，我们公司不会亏待你老弟的。”

　　“都是兄弟啊，我还要提个要求，你们以后市场做起来了，那广东几个餐饮大连店的供货商要照顾老弟给我做，即使这些店找到你们公司直接要货，也要他们到我这里拿货，可以 不?易总。”

　　“那是一定的，来，杨老弟，喝酒，喝完酒，我们去KTV唱歌去。”

　　“唱歌就算了，等我们把市场搞起来，你来广州，我请你。”

　　“要得，你就多操点心，我们按行规，给你八个点的提成，可不可以?其它所有的费用我都承担，你还有其它什么想法，就直接讲。”

　　“我没有什么其它想法，就按易总你说的办，我是纯赚了。嗨，说不定我还靠你易总发点财，多谢，多谢了。”

　　回到宾馆时，已经是晚上10点多钟。在宾馆大堂里，易延汉见和浦粉记的翁老板坐在沙发上，马上迎上前去打招呼。翁老板，潮汕人，是个生意精，爽快，直性子，有什么就讲什么，谈生意，不绕什么弯弯，一谈就直奔主题。

　　“我在家里试了你的红薯粉丝，好，真的好。放到锅里煮熟之后，不糊，没有断，品相非常好，味道也不错，又有劲道，滑爽，乌黑发亮，一看就是土货，是个黑五类。我喜欢，现在我的店铺就是要卖这一类的土东西，其它不说什么，一句话，在广州一德路这个市场上，你只能给我一家批，我给你包销，货款你放心啦，你首先发过十吨过来，你的货一到，我就付款，你要是不放心，你也可押货过来，交货之日就可以拿货款。”

　　这倒大出易延汉的意料，他连忙握着翁老板的手。

　　“谢谢，谢谢翁老板这么爽快，到我房间去坐，我们仔细详谈一谈。”

　　易延汉和翁老板回到房间，一起仔仔细细地谈了几个小时， 易延汉把太平乡的风土人情，自然风貌，人文历史以及红薯的种植情况和红薯粉丝的生产过程，一五一十详细地介绍给翁老板听。特别是自己家乡的红薯，肉黄，皮黄，种植历史悠久，很有特色，原始山区，没有一点污染，山上到处都是泉水，自己就是看到这些优势，才跟几个老乡回去办这个厂子的。说得翁老板更加有了信心，凭着自己多年的经验，翁老板非常看好易延汉的产品，当晚就跟易延汉签订了红薯粉丝的供销合同。

　　易声朝接到这个好消息之后，高兴极了，看来市场还是要跑啊，坐等客户上门，只会被市场抛弃。声朝要易延汉第二天早晨就坐火车赶回来，尽早把货发出去。易声朝心里默念，虽然家里货源有那么多，但把小杨和翁老板的货发了以后，也就没剩多少，看来生产还得加紧跟上。第一次送货，还是去两个人保险一点，有道是小心驶得万年船。

　　当最后一件粉丝装上车后，易声朝和大家都吐了一口气，自己的产品终于走出这个不为人知的深山，走向喧闹的繁华都市，这可是他们回家办公司的初心，也是他们梦寐以求的目标。但又有一点担心，是不是太顺利了?小杨那里倒不怎么担心，就怕万一翁老板收到货 后，不及时付款，或者找个借口，狠狠地杀价，终究谁也没有把握保证这中间不会发生意外。

　　几个人是商量了多次，最后还是易声朝和易延汉决定赌一把，按合同把货发过去，虽然民间有种说法，合同，合同就是活动，活动，但不去闯一闯，不去冒一冒风险，都是四平八稳的走，事情就无法做。大不了到广州后，多给别人讲几句话，相信大部分人做生意还是都讲诚信。即使发生料想不到的事情，还可以坐到他店子里，相信店老板也是不愿意有人天天坐到他店子里要钱。

　　经过几天的路上颠簸，易声朝和易延汉终于把这一车寄托大家无限期望的粉丝押运带了广州，由于大货车白天不能进广州市中心，他们就把车停到天平架停车场。刚停好车，还没安顿好住宿的事宜 ，就马上打电话联系小杨。

　　“小杨，我们已到广州，你在广州吗?”

　　“易总，我现在正在从深圳回广州的高速路上，我要的货，你都带过来了吗?再过半个小时我就可到达广州，你在广州哪个地方?”

　　“我们这次运了一大车货过来，我们公司的董事长易声朝也跟车一起过来了，现在我们的车停在广花公路旁的天平架停车场，大货车白天不能进市中心。”

　　“我到广州就直接去天平架那里找你，公司董事长来了，我要好好地接待他，尽一下我的地主之谊，我们一起去喝喝酒，你们在天平架等着我，不要多久就到。我顺便去叫个小货车，把货拖到深圳去，那个总厨跟我关系好得很，只要一个电话，他就会在那边安排人收货，货款的事情我也给他讲了，看在我的面子上，这一次就全部付给你们，具体我们见面再祥谈。”

　　“要得，非常感谢，非常感谢，我们公司不会亏待兄弟你的，好的，好的 ，我们在这里等你。”

　　在等小杨的时候，易延汉又给翁老板打通了电话。翁老板听说他们来了以后，说正盼着你来，原来上次易延汉把那一大半件样品送给他，他又把样品发给下面的客户，要下面的客户尝试一下，看这种圆形红薯粉丝口味怎么样 ?过后，都给他打来电话，说这红薯粉丝，口感爽滑，有爵劲，尤其是下火锅后，色彩黑亮，透剔，是以前从来没有见过的，有些人还很担心地问，里面是不是放了什么食用明胶类的东西?翁老板中间也给易延汉打个几个电话，易延汉一再保证，绝对没有添加任何化学原料，产品三证都有，工商，质监，卫生部门的证件都有，产品的成分除了红薯淀粉还是红薯淀粉。所以翁老板也就给下面的客户保证，产品的质量是没有疑问的，没有添加任何食用明胶一类的化学东西，大家可以放心地卖。做生意，卖产品，做品牌，就是要多讲故事，多找卖点。产品质量要好，不错，但要是再给它赋予几个流行时尚的概念，普普通通的东西也可以做成人人趋之若骛的时尚品牌。

　　过了一个多小时，小杨就带着小货车找到了易声朝他们，大家也是熟悉的人，易声朝和易延汉一再说谢谢，并邀请小杨有时间去木溪村看看，考察考察，相信你小杨就会更有信心来卖我们的产品。

　　不一会儿，一吨货就装满了小杨带来的车子，小杨要请他们吃中饭，以尽地主之谊。

　　“小杨，中饭就算了，我们还要等翁老板过来，等我们忙完了以后，抽个时间我们兄弟聚聚，以后我们的生意还要请你多多上心。”

　　“那怎么好意思，要得，等你们忙完，我们再联系。你们哪个跟我去取钱?货款不多，一万多块钱，我先垫付着，我身上的现金不多，要到银行去取。以后你们不要亲自押车，你们看，多辛苦。现在物流运费不贵，方便，也很快捷，我打电话要货，你们通过中鹤市的货运站发货过来就可以了。”

　　“要得，我就跟你去银行取款，易延汉，你就到这里等翁老板过来。”

　　易声朝跟易延汉简单地商量了一下，这是公司的第一笔大生意。跟小杨又是老朋友了，大家开门要见个喜，给他包个红包，做生意要大气一点。

　　易声朝接过小杨从银行取出的款子，从里面拿出一千元塞到小杨手里，说：“小杨，这次搭帮你，把我们的产品打进这么大的餐饮连锁店，这小小意思，太少了，你莫要见怪。”

　　小杨先是怎么都不要，因为自己已经在里面赚了钱，最后实在推脱不过，就收了下来。自己的业务开支大，回去请一下餐饮店总厨的客，只要延汉他们厂的粉丝质量好，就不愁做不起销量。只要销售量做大了，钱有的是自己赚，有钱大家赚，生意才做得长久。

　　易声朝回到停车场时候，见有个人正跟易延汉在交谈，估计应该是翁老板。

　　“你是翁老板吧，你好!你好!”

　　“翁老板，这是我们公司的董事长兼总经理：易声朝，这次特意来拜访你。”

　　“易总，你好，辛苦了，老总亲自押车来，我还是第一次碰到，佩服，佩服啊!易总你先到我店子去，我已经给你们安排好休息的宾馆，易总你先去休息一下。我们仓库不在市中心，现在就可以把车开过去去下货。要易延汉跟我们的采购小马一起去，小马以后就是我这里具体负责你们厂采购的业务员。”

　　易延汉和小马坐上货车，赶去翁老板的仓库下货，翁老板把小马叫到一边，因为是新来的货，要小马同仓库保管员一起验一下货，不要搞错数量，也检查一下粉丝的质量，看看是不是跟易延汉上次带来的样品一样。

　　易声朝坐上翁老板的小车，由于广州市区的红绿灯比较多，很塞车，差不多花了一个多小时才赶到翁老板一德路的铺子，看到易声朝身体有点疲倦，就先陪他到离店铺不远的宾馆里休息，自己就又回到铺子，等着易延汉他们下货回来。接着给自己下面的每个客户打电话，告诉他们货已经到了，这次来货数量不多，如果要的话，就快点下单过来。

　　当易声朝醒来的时候，发现易延汉已经在宾馆房子里，易延汉终究还是年轻几岁，原先又是跑过业务的，习惯在车子上睡觉，感觉他一点也不困，精神好得很。

　　易延汉告诉他，司机的运费回家再去拿，司机把车子又停到天平架去了，到那里等一等看有没有回去的货。易声朝一拍老壳，哎呀，自己刚刚收了小杨货款，怎么不就把运费给他，害得人家司机还要特意去公司拿。自己一忙起来，就有点犯糊涂。不记得把钱给易延汉，连连地叹气。

　　等了几天，翁老板看到下面来拿货的客户回去之后，都反映粉丝的质量不错，于是马上就安排了易声朝的货款，但最后还是少付了一万元，做为市场稳定金。翁老板一再要求易声朝，在一德路这个市场上，一定不要发货给其它老板。如果发第二家，这一万元就算违约金，还得赔偿他的损失。至于我下面的网点你也不能发货，一句话，我就是你们公司产品的广州唯一代理，我的销售网络，还是蛮强大的，至于销量你易老板只管放心，按你现在粉丝的质量，保证销量只会越来越大，我怕你以后生产跟不上。

　　易声朝当然愿意有人主动来做代理，自己的销售网络还没有建立起来，要想快速切入市场，打入市场，就必须依靠象翁老板这些有强大销售网的大客户上。公司的营销政策更应该支持这些大客户，通过他们的销售网络和终端网点资源，使公司的产品能快速地打入市场，虽然给他们的扣点多，但其它营销费用要得少，也是最容易起量，最见效的营销策略之一。

　　经过易声朝和翁老板的几次商谈修改，最后达成一个补充协议，翁老板的和浦粉记成为江沅市太平薯业股份有限公司广州市场的独家总代理商，代理期限为一年。代理权每年一签，同等条件下，翁老板有优先续签权。

　　带着满满的收获，易声朝和易延汉满面笑容地回到家里，大家听到这个消息，都非常高兴，当晚一起在谢香梅的餐馆喝酒庆贺。几个人都喝得红光满面，醉熏熏的，喧哗之中豪气冲天!只要广州市场打开了，其它那些市场就都好做，公司终于在大家的一起努力下闯出了一番自己的天地。